Categorie: Partner blog Leestijd: 14 minuten Auteur: Ger Zinken
Verheug je je ook altijd zo op de jaarlijkse vakbeurs?
Met je collega’s 3-5 dagen bezoekers te woord staan en je product “verkopen”. Een klapper vullen met visitekaartjes en gespreksnotities. Lange dagen, veel staan, weinig eten en laat naar bed. En daarna opvolgen, categoriseren, in het CRM-systeem invoeren, bellen voor een afspraak, ritten plannen en km-maken. Nee? Dat dacht ik al! Daar komen we dit jaar dus makkelijk van af. Geen beurzen. Geen beurs-leads om op te volgen. Daarvoor in de plaats wel wat zorgen en nieuwe vragen. Want, hoe komen we nu aan nieuwe klanten? Gaan we onze omzet wel halen? Komt er nu marketingbudget vrij en hoe gaan we dit verstandig herinvesteren? Hoe genereren we genoeg leads zodat we toch onze omzet halen?
Hoe zorg jij voor voldoende leads, nu de vakbeurs niet doorgaat? Wij hebben 5 tips voor je.
1. Bel met je bestaande contacten
Arbeidsintensief, veel werk, hoge kosten, lage kans op succes. Je zou bijna zeggen niet doen. Toch levert deze manier van werken nog steeds goede informatie op. “Oude” contacten staan open voor gesprekken en geven je vaak meer informatie dan in eerste instantie gedacht.
Goede vragen leiden dikwijls tot interessante en soms verassende gesprekken. En je leert daarbij waar jou hij of zij nu van wakker ligt en wat hem dus bezig houdt en wat er speelt in zijn bedrijf. Een z.g. bel-scenario dat je van te voren voor jezelf schetst, kan je daarbij helpen. Want hoe steek je zo een gesprek nou in als je elkaar een poos niet gesproken hebt. Pas dit script aan met voortschrijdend inzicht. Je zult zien dat er vaker issues spelen waar jij bij kunt helpen. Voor elke aankoop die wij mensen doen gaan we door een koopreis. Dit doen we bij grote ingrijpende aankopen (zoals een hypotheek voor het nieuwe huis) als ook onbewust bij een kleine aanschaf (zoals bijvoorbeeld een brood). Dat werkt net zo voor ons zakelijke koopgedrag. In het kort spreken we hier van de bewustwordingsfase waarin je beseft dat je een behoefte hebt; dan volgt de interessefase waarin je op zoek gaat naar informatie omtrent mogelijke oplossingen; en tenslotte kom je in de keuzefase, wanneer je ook open staat voor het aangaan van de commitment om jouw behoefte in te vullen. Streef ernaar de koopreis van je klant te respecteren. Geef hem de informatie waar hij op dat moment behoefte aan heeft en overdonder hem niet met ongevraagde details.
Stop met investeren in zogenaamde bel-bureaus, waarvoor het scoren van een afspraak voor jou hun enige doel is. Wat heb je aan willekeurige afspraken die je geen omzet leveren, maar vooral je kostbare tijd en energie kosten. Je wilt met de voeten onder tafel bij de juiste partijen die jou hulp echt nodig hebben. Bovendien weet die aardige bel-mevrouw niets van jouw vak en dat maakt toch geen goede eerste indruk. Jíj weet wat jouw klant beweegt, kent jouw vak en jouw aanbod én weet als geen ander hoe jouw oplossing het beste geïntegreerd kan worden in het proces van de klant.
Tip: Ken je de film “The Wolf of Wallstreet”, met Leonardo DiCaprio? “Oh, you don’t have a pen anymore. Supply and demand, bro.” De “sell me this pen”-scène in “The Wolf of Wallstreet” illustreert een fundamenteel verkoopargument; iets waar we in ons enthousiasme om producteigenschappen en voordelen te presenteren nogal eens aan voorbij gaan.
2. Stop met zoeken naar een speld in een hooiberg
Je wilt meer leads. Maar waar begin je? Gouden Gids, KvK, eigen administratie of heb je een CRM- systeem? Hoe breng je de juiste focus aan? Wat is nou specifiek jouw doelgroep? Hoe ziet jouw ideale klant er uit en wie neemt de beslissing om met jou in zee te gaan. Richt je pijlen op juiste doelgroep. Zo kom je met de juiste mensen om tafel.
Stem vervolgens je aanbod af op de specifieke wensen en behoeften van jouw specifieke doelgroep op dat moment. Er zijn verschillende methoden om jouw doelgroep en hun behoeften helder te krijgen. Zo kun je bijvoorbeeld met je eigen team in een workshop de juiste persona’s (de verschillende stakeholders) benoemen en elke stap in hun aankoopreis in kaart brengen. Je weet dan welke informatie hij of zij zoekt en op welk moment. Dit is geen hogere wiskunde, maar vooral empathisch op de stoel van je klant gaan zitten en de zaken te bekijken vanuit zijn perspectief en beleving. Dit biedt jouw verkoopteam de juiste handvaten om nieuwe klanten te bereiken en binnen te halen én zorgt ervoor dat ze gericht aan de slag kunnen, waardoor je verkoopkosten dalen en je succesratio vergroot wordt. Je mensen hoeven dus niet meer alleen op hun buikgevoel en sales-vernuft te handelen.
3. Optimaliseer je SEO website
Een bedrijfswebsite is vaak niet meer dan een elektronische brochure. We vertellen wat we leveren, welke specificaties van toepassing zijn en welke voordelen de klant heeft bij inzet van dit product of dienst. De klant die dit allemaal nu wil weten, heeft zich waarschijnlijk al bij je gemeld. Op het moment dat een potentiële klant je website bezoekt, heeft hij je al gevonden. De koopreis van deze potentiële klant is echter al veel eerder begonnen. Laten we zeggen vanaf het moment dat hij zich bewust werd van zijn behoefte. Of last kreeg van de bestaande situatie. Je wilt de klant al vanaf dit moment in beeld hebben en voeden met de juiste informatie om hem te informeren en te kwalificeren (is dit wel een interessante klant voor jou?). Als je klant informatie ziet die op zijn actuele vraag aansluit, wil hij meer informatie. Je kunt dan steeds specifieker worden en zo je klant stimuleren om jou te sparren.
Je website-bezoekers vertonen z.g. ‘zoek-gedrag’. Het is handig om te weten hoe je klant zich door jouw website beweegt, dan leert jou dit iets over zijn specifieke interesse, maar ook over wat hem niet aanspreekt. Dit kun je eenvoudig in kaart brengen. Maar naast zijn gedrag op jouw website wil je weten welke zoektermen de klant gebruikt in zijn speurtocht naar de oplossing voor zijn vraagstuk. Tegenwoordig worden we doodgegooid met termen als SEO en SEA. In principe gaat het erom, hoog te scoren in zoekmachines als Google, waardoor je meer mensen naar jouw website trekt, maar vooral ook de juiste mensen aantrekt. Wanneer je dit goed in beeld hebt, weet je of jouw boodschappen aansluiten bij de behoefte van jouw doelgroep binnen hun koopreis.
Gebruik je SEO in een data-gedreven sales en marketing omgeving, dan kun je gericht “content creëren”. Je weet dan wat je potentiële klant van je wil weten en op welk moment in zijn koopreis hij behoefte heeft aan die informatie. Mocht je nog een stap verder willen gaan, dan kun je zelf je ‘content mappen’, waardoor je ook nog eens weet via welke weg de klant de info het liefst aangeboden krijgt en hem daarop bedienen. En je kunt de koopsignalen registreren om te zien, in welke fase van de koopreis de klant zich bevindt. Met dit alles heb je het ideale recept om je prospects met de juiste informatie te bedienen. En die informatie, die lever je gewoon zelf. Jij en je team beschikken over expertise en kennen de juiste toon. Wil je zelf niet aan de slag hiermee, dan schakel je een freelance copywriter of marketing partij in. Maar dat is zeker niet altijd nodig. Binnen je team is er vaak voldoende kennis en creativiteit. Bovendien hoef je het wiel niet opnieuw uit te vinden. Veelal is het aanpassen van bestaande documentatie al genoeg. Boon4Business kan je hierbij helpen om je meer inzicht te geven, waardoor jij gericht je boodschap kunt communiceren en meer grip en controle krijgt op je marketing en sales.
4. Social media
Veel bedrijven zijn actief met social media. Collega’s worden belast met het schrijven van blogs en posts, of zelfs met het maken van flitsende vlogs. Maar vaak brengt dit alles niet meer op dan een aantal likes van bekenden en wellicht een aantal nieuwe contacten, waar verder weinig opvolging voor is. Als je gericht gebruik maakt van social media, met de juiste boodschap op het juiste moment op het gewenste kanaal, dan kun je ervoor zorgen dat je de klant begeleidt in zijn koopreis. De behoeften en de markt zijn voortdurend aan veranderingen onderhevig, maar je potentiële klant wil in elk geval de waarde van de oplossing kennen. Met andere woorden, wat levert het hem op. Via social media kun je met een uitgekiende communicatiestructuur leads opwarmen. Interesse kweken en de lead vanaf het eerste begin richting aanschaf begeleiden. In feite begint jouw adviestraject al hier. Uiteindelijk zal de lead jou benaderen op het moment dat hij serieus overweegt om zaken te doen.
Met een Call to Action (bijvoorbeeld een aanbod om een gratis e-book te downloaden) haal jij je potentiële klant uit de anonimiteit. Je blijft hem voeden met voor hem relevante informatie. Zodra zijn reis hem beweegt meer gericht te informeren, dan is het sales team aan zet. Dan is wellicht een project benoemd en zijn er concrete zaken waar over gesproken kan worden. Let op, je wilt hem niet met spam irriteren. Zorg ervoor dat wanneer je informatie stuurt, dit daadwerkelijk meerwaarde heeft voor hem. Streef ernaar “evergreen content” te leveren. Deze tijdloze, waardevolle, kwalitatieve content zorgt voor meer verkeer, hogere rankings en voortdurende lead generatie.
Tip: Laat je verkoopteam feedback en vragen van klanten en prospects registreren en delen met degenen die jouw content verzorgen. Dit is immers waar je klanten wakker van liggen en dus een waardevolle suggestie voor relevante content. Schrijf bijvoorbeeld een artikel of blog rondom deze thematiek en post dit op LinkedIn of een ander kanaal.
5. Marketing automation
Stel je eens voor dat de leads jou contacteren. Dat de geïnteresseerde potentiële klant de verkoper belt en direct een afspraak plant in zijn agenda. Dat de verkopers enkel bezig zijn met echte verkoopgesprekken. Geen cold-calling. Geen onnodige kilometers of toevallige bezoeken omdat zij/hij toch in de buurt was. Je verkopers en sales engineers kunnen aan tafel met een projectteam en concreet de projecteisen bespreken. Doordat je ze in het voortraject met jouw marketing goed voorzien hebt van de relevante informatie, zijn deze leads hoog gekwalificeerd en kun je vanaf het eerste live contact aan de slag met de oplossing voor het concrete vraagstuk van de klant.
Stel je nu eens voor dat dit proces volledig geautomatiseerd is. Dat slimme algoritmes zoekgedrag van personen in bepaalde posities analyseren en dat deze leads geautomatiseerd content ontvangen. Met een systeem dat het klantgedrag van jouw specifieke doelgroep (her)kent en begrijpt en zelfs voorspelt. Dit zou betekenen dat jouw verkopers zich weer bezig kunnen houden met hun vak; verkopen. Samen met de klant aan de slag gaan om meerwaarde te creëren, door ze de juiste oplossingen voor hun vraagstuk te bieden.